持続可能な農業の実現を目指し、主に新規就農者の農産物を流通させる事業を立ち上げた小野邦彦。坂ノ途中は「農産物の流通における常識では成り立つはずのない仕組みで、事業を成長させている唯一の例」だと言う。新規就農者に着目した理由や、事業を通して目指している日本の農業の在り方を聞いた。

※情報開示：坂ノ途中はtalikiファンドの出資先企業です。

日本の農業を持続可能に

—現在の事業について教えてください。

「100年先も続く農業を」というビジョンを掲げ、主に新規就農者の方の農産物を取り扱い、ご自宅に有機野菜を届けるEC事業や、百貨店や飲食店などへの卸事業を行なっています。その他にも海外のコーヒー農家と連携したコーヒー豆の販売や、飲食店と八百屋の店舗運営にも取り組んでいます。現在取引している農家さんは300軒ほどで、そのうち9割が新規就農者です。僕たちは新規就農者を増やしていくことによって、日本の農業を農薬や化学肥料などの外から投入する資材に依存しない、持続可能な農業にシフトしていくことができると考えています。

—事業を立ち上げたきっかけはありますか？

僕は、生き物はすごく罪深い設計になっていると思っていて、子どもの頃は、「もう僕は食べたくない」とか「外に出たら虫や草を踏んじゃうから外に出ない」というようなことを考えていたんです。大人になるにつれてその感性は押し殺されていったのですが、バックパッカーとして世界中を旅したことなどによって「人は自然環境に迷惑をかけながらしか生きていけない」ということに改めて気付き向き合っていきたいと思いました。そこで「農業×環境」の分野で起業することを決めて、帰国後は2年間サラリーマンとして働いてから、京都に戻ってきて会社を設立しました。東京ではなく京都で起業したのは、京都が個人的に好きなことと、事業の対象者である新規就農者との物理的な距離が近いため、現場感のある事業を作れると思ったからです。

新規就農者に着目したワケ

—大規模な既存農業にはどのような問題点があるのでしょうか？

現代農業に限らず、農業は人類が生み出した史上最強の環境破壊ツールなんです。歴史的に人類は、地下水の汲み上げすぎによって塩害を起こしたり、放牧をしすぎたりするなど、土地に過度な負担を強いる農業により多くの農地にダメージを与えてきました。

このような農業による環境破壊は、現代農業においてよりダイナミックになっています。例えば、農地へのインプットのうち大きいのは窒素ですが、窒素を固定化する際に大量の天然ガスが必要になります。その次に大きいのはリンとカリウムですが、どちらも鉱山資源由来です。これらは地球上に偏在しているので、もともと少数民族や先住民の方が遊牧したり住んでいるような土地をガンガン掘り返して採取してきたという歴史があります。だから、僕たちの食糧供給と少数民族に対する弾圧や強制移住という問題は、根深く繋がっていると言えます。また、人間は農地にできるところをほとんど農地にしてきたので、実は残っている農地利用可能な土地というのは熱帯雨林くらいしかありません。熱帯雨林というのは、地上部は豊かなのですが、土はすごく痩せているんです。それを森林伐採によって土から上の豊かな部分を全部捨て、そこで牛を放牧したり、大豆やコーンを育てたりしています。これは全く持続可能だとは言えませんよね。よりミクロな視点では、ローカルな生物多様性の喪失が問題となっています。昔は農薬を撒きすぎると鼻血が出たり悪酔いしたりすると言われていたのが、人間への影響が少ない農薬を開発した結果、今ではたくさん農薬を撒いても特にしんどくならないんです。だから必要ではなかったとしても念のため撒いとくか、となるわけです。加えて、有機肥料よりも化学肥料の方が圧倒的に撒きやすいので、適切な肥料設計せずに、多めに投入するといったことが常態化しています。ただ、肥料に含まれる窒素の半分くらいは流れてしまうので、それが水質汚染につながります。このようにして農業は河川の富栄養化や赤潮の発生などを引き起こしています。以上のように農業は、マクロな視点ではエネルギーの大量消費や鉱山資源依存などと結びつき、ミクロな視点では農地や隣接領域である森、川、海の生物多様性の喪失や生態系の破壊に強く結びついており、様々な角度から見たときにやっぱり持続可能ではないとなってしまうのが現実です。

—そのような既存農業を変えるのではなく、新規就農者を増やすことに着目されたのはなぜでか？

個人的な価値観として、持てる者と持たざる者がいたら、僕は持たざる者に共感しちゃうんですよね。農村って超格差社会で、地主の息子に生まれたらそこまでやる気がなくても、補助金で買った農機具とビニールハウスがすでにある状況で農業ができます。でも、親が農家じゃない人が農業を始めるのってすごく大変なんです。だから、スタート地点のパッションとしては、そのような新規就農の在り方に憤りがあって、それでも農業をやりたいという人に共感したということが大きいですね。加えて、事業の戦略として、やはり日本の農業を持続可能にしていくには、新規就農者を増やしていくシナリオしか残っていないのではないかと考えています。既存の農家さんにやり方を変えてもらうのは、年齢やこれまでの積み重ねなどを考えると、なかなか難しいということがまずあります。一方で、新規就農者の7割が有機農業をしたいと考えていることや、適切な知識を持っていることにも注目しています。多くの新規就農者の方は、農業に必要な植物生理の原理原則をしっかり押さえています。さらに、熱意をもって取り組むので栽培技術も高いレベルに到達しやすいです。また、量よりも質や美味しさへのこだわりが強い方もとても多いです。量がたくさん採れる品種と、美味しい品種は異なることがよくあるのですが、農家さんと僕たちの間には「たとえ収穫量が多少減っても美味しいものの方がいいよね」という合意の上の絆があるように思います。

パートナーである新規就農者さんと

—新規就農者が抱える課題はどのようなものがあるのでしょうか？

上記のように新規就農者は高い栽培技術を持つ人が多い一方で、どうしても生産量が少なかったり不安定だったりします。そうすると多くの流通企業はそのような「ブレ」を嫌うため、新規就農者の農産物を扱おうとする会社はほとんどないのが現状です。農産物は生き物なので、本来は安定供給できるものではない。その大前提が、現在の農産物の流通では忘れられています。ある程度経営規模が確保できた農家さんは大手の流通会社と納品量があらかじめ定められている契約栽培を目指します。ところが、契約栽培は欠品に非常に厳しいんです。欠品しないために、多くの農家さんは納品量より多く採れるように作付けすることで対応しています。しかし、その結果豊作になってしまっても契約していた量だけしか買い取ってもらえません。また、たとえ多く収穫できるように作付けしていても台風などにより不作になってしまうことも、もちろんあります。その場合、流通会社は欠品をカバーしてくれないので、農家さんは市場から足りない分を仕入れてきて箱を詰め替えて出荷する、なんていうこともあるようです。自然災害など不確実な要素が多いのにもかかわらず、約束した納品量を守らなければならないという仕組みは農家さんに過度な負担を強いています。あるいは市場出荷する場合、価格変動がとても大きいです。これでは売上の見通しを立てるのが難しいですよね。一方で、近所の直売所は規模の大小にかかわらず出荷できる便利な販路ですが、シニアな兼業農家さんたちが激安で出荷していて価格が崩壊していることが多い。このように、新規就農者が経営を成立させるだけの販路を構築することは今の流通の選択肢ではかなり難しいのです。

そこで、僕たちは契約の時点で前もって価格を提示し、納品量もあらかじめ決めることはあっても欠品しても大丈夫で、多く作りすぎてもなるべく買うということを農家さんにお伝えしています。これが可能なのはリスクを分散しているからで、多種多様な農家さんと契約をしているので、誰かが不作だったとしても他の誰かは豊作だったりするんです。なので、不作だった人が出せなかった分を豊作の人からたくさん買いとって全体としての収穫量をならすことができます。それでも足りない時はお客さんに説明して、「生鮮野菜じゃないけど切り干し大根入れときます」みたいな感じで埋め合わせることもあります。こうした生産のブレをうまく吸収するのが本来の流通業者の仕事だったはずが、いつのまにか工業製品を扱うかのように農産物を扱うようになってしまった。生き物を扱うのに適したモノや価値の流れを再構築するのが、僕らの大きなテーマだと思っています。

面倒くさいことを面倒くさがらずにやる

—多くの新規就農者と連携することができている理由は何だと思いますか？

誰もそんな面倒くさいことしていないからでしょうね（笑）。僕らの事業は農産物流通の常識からすると成り立つはずがないものなんです。だから僕たちが「新規就農の野菜売りますよ」という旗を掲げていると、いろんな農家さんが自ら連絡してくれたり紹介してくれたりします。

また、ブレを吸収しきれないところはお客さんにできる限り説明して、ブレを楽しんでもらっています。例えば、夏野菜の万願寺とうがらしは3月くらいに種をまき始めて苗を植え、7~8月で収穫するので、最初は売り上げがゼロで後ろ2ヶ月の収穫時期で回収するビジネスモデルになっています。多くの夏野菜は9~10月にも実をつけますが、7~8月の収穫を終えると片付けてしまう農家さんがほとんどです。早く片付けてしまう大きな理由の一つとして、秋になると品質不具合が増えてくるという点があげられます。この品質不具合というのは、気温が下がるにつれ成長速度が遅くなるので、直射日光を浴びる時間が増え、野菜が光合成を抑えるためにアントシアンという色素を出して黒ずんでしまうことです。この黒ずみは食べても何も問題はないんですが、市場の感覚では、ほぼ無価値なものとして扱われます。でも本当は、化学肥料を入れて成長を早めるということをしていない、お日様をいっぱい浴びて育ったからこその黒ずみであること、アントシアンは熱で消え緑色に戻るので焼いたら何も気にせずに食べられること、これらをお客さんに伝えたら済む話ですよね。僕らはそれをお客さんに説明し、「真夏のみずみずしさはないけど、ゆっくり育った肉厚な万願寺は秋だけのものだから、この『夏の終わりの味』を楽しんでください」と伝えています。そうすると、お客さんもポジティブに捉えてくれるし、なんと言っても生産者の利益率が大きく向上するんです。投入しているコストは同じなのに、9~10月にも売上を出せる。農産物栽培の特性を理解した上で収益性を高めることに取り組んでいることを農家さんには評価してもらっていて、だから僕たちと組んでくれているんだと思います。

事業の成長が社会的インパクトに直結する

—創業時は地域密着型で経営していたけれど、4期目からは規模拡大を目指した経営に変えたと伺ったのですが、なぜそのタイミングで規模拡大を目指すようになったのですか？

創業時は、僕としては小さく美しい事業をこじんまりとやりたいと思っていました。それが自分の価値観にも合うし、社会変革シナリオとしてもありえると思ったからです。まずは僕たちが地方で事業モデルを作ることにより、色々な自治体で類似モデルが生まれていくということを想定していました。しかし起業して3~4年経過し、多くの方が興味を持ったり視察に来たりしてくれましたが、「良いことだけど大変そうだから自分たちはやらない」という風に思われている気がして。僕らがやっているのは、「楽してできる良いこと」ではなく、「泥臭い努力の結果、継続が可能になる良いこと」なので、そこに期待ギャップがあり、なかなか類似モデルが生まれることがなかったんです。それで、じゃあ自分たちで社会的なインパクトを生み出せるような規模の会社になろうと思って、規模拡大を目指す方向性に舵を取っていきました。

—事業を大きくする上で重視している数値があれば教えてください。

事業性を測るKPIと社会インパクトを測るKPIができるだけくっついていることが理想だと思っているので、事業成長がそのまま社会変革を生んでいるという形を目指して事業を設計してきました。なので、今は、売り上げが最も重視している数値ですね。その中でも、しみじみと季節の変化を楽しみ味わう、そういうライフスタイルを良しとする人が増えることが世の中を変える力になると思っています。なので、特に定期宅配の会員として買い続けてくれる人が増えていくことを目指しています。

スマホを触っているうちにお腹いっぱいになっていたとか、気づいたら飲み込んでいたみたなことは悲しいなと思っていて、一つ一つの食材をちゃんと味わって、ありがたくいただくことを大事にしてくれる人が増えていったらいいなと思っています。

多様でボーダレスな農業を目指して

—日本の農業の理想的なあり方を教えてください。

農業の在り方が、多様かつボーダレスになっていくことが理想です。僕らも「有機農業がえらい」みたいなヒエラルキーを持っているわけではなく、慣行農業（農薬や化学肥料を使う一般的な農業）と有機農業の線引きが曖昧になっていくことが大切だと思っています。例えば、慣行農業だけど季節に合わせた作物を真っ当な栽培技術で作っていたら「あれ、そういえば今年農薬撒いてないわ」となったり、有機農業でやってたけど病気が流行って切羽詰まったときに近所の慣行農業のおじさんが「農薬撒いたろか？」って助け舟をだしてくれる、そして取引先は事情を理解して説明しながら販売してくれる、とか。農業のやり方だけでなく、農家と非農家もボーダレスになってほしいなと思います。例えば農業を数年やった後に違うキャリアに変えるとなると、今だと「土地を捨てんのか」とか言われかねないんですよね。ただ、こういう農家と非農家の流動性の高さは実は新しい概念ではないんです。もともと日本の暮らしはもっと流動的で、例えばお茶農家が海苔漁師も兼業していて、お茶の時期はお茶農家、海苔の時期は海苔漁師として、移動しながら暮らしていたことも歴史上あるそうです。それがいつからか日本で定住政策のようなものが取られ、土地に縛られるようになってしまった。もっと自由に行き来できるような世の中になっていったらいいと思っています。

また、僕たちは持続可能であるということは時間的、地理的に公平性が保たれていることだと思っています。時間的な公平性とは、将来世代の富を前借りしたり、過去の蓄積を食い潰したりしていないかということです。地理的な公平性とは、僕らが楽をするためにしていることが、他の地域や国の誰かの不利益につながっていないかということです。日本の農業の持続性を考える上では、この時間的、地理的両方の観点で「遠く」を思う想像力を持つことが必須だと思っています。今後も日本にとどまらず海外事業も通して、みんなの「遠く」を思う想像力を喚起し続けていきたいです。

—最後に、社会課題解決に取り組んでいる起業家に対してアドバイスがあれば教えてください。

自分が何をしたいのかを言語化してほしいと思います。例えば、農業では「安心安全」や「地産地消」といった定番の言葉がありますが、僕はそのようなわかりやすい言葉は使わないようにしています。わかりやすい言葉や誰かが使った言葉を使っていると最初は違和感があっても、そのうち言葉が馴染んできてしまって自分の真意と違うことを言い始めたりやり始めたりしてしまう。社会起業家というのは特に、もともと社会に違和感を持って事業を始めたはずなので、やっていることの価値や意味って既存の言葉でそんなに簡単に言語化できないはずなんです。そこで、でもみんなに手っ取り早く納得してもらいたいという気持ちで誰かがすでに筋道を立ててくれている言葉に頼ってしまうのはもったいない。根本的な違和感を大事にしながら本当にやりたいことを言葉にしていくことが大切だと思っています。

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